Warum ist die Buyer Persona so wichtig für Ihr Unternehmen

18. November 2019by Felix Petzel0
Die Buyer Persona Methode
Warum ist die Buyer Persona wichtig für Ihr Marketing

Warum ist die Buyer Persona so wichtig für Ihr Unternehmen

Kennen Sie Norbert Neukunde oder Bernd Bestandskunde? Wissen Sie, was Buyer Persona sind? Wenn ja, wie gut kennen Sie Ihre Buyer Personas?

Im folgenden Artikel wollen wir Sie über die Bedeutung der Buyer Persona für Ihr Marketing informieren. Warum ist die Persona Methode so wichtig im Marketing und vor allem in ihrem Lead Management Prozess? Wie erstellen Sie eine Buyer Persona? Und wenn sie sie erstellt haben, wie arbeiten Sie in Zukunft zielgerichtet mit ihr.

Vorab schon mal die Information, die Erstellung einer Buyer Persona braucht Zeit – manchmal viel Zeit. Und in einer Unternehmen gibt es nicht selten mehrere Buyer Persona, die im Marketing verwendet werden (Buyer Persona Marketing). Aber die Mühe lohnt sich … schauen wir uns an, warum.

Der Begriff ,,Buyer Persona“ beschreibt einen typischen Vertreter der eigenen Zielgruppe. Mit Hilfe von gesammelten Daten wird eine fiktive Person erstellt, die den potenziellen Käufer detailiert beschreiben soll.

Was sind Buyer Personas?

Bei Buyer-Personas (im Marketing auch manchmal Marketing-Personas genannt) handelt es sich vereinfacht gesagt um fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Wunschkunden. Stellen Sie sich einfach vor, Sie stellen sich einmal in die Schuhe ihres Wunschkunden und versuchen diesen mit all seinen Wünschen, Träumen Zielen und soziodemografischen Dimensionen zu verstehen. Warum? Ziel ist es, daraus den Nutzen und den Mehrwerte anfertigen zu können, die für die ideale und zielgerichtete Kommunikation mit Ihrem „Traumkunden“ benötigt werden. Klingt logisch, oder? Im Prinzip hängt alles, was in irgendeiner Form mit Kundenakquise und -bindung zu tun hat, maßgeblich davon ab wie gut sie sich in diese Buyer Personae hineinversetzen können. Wie das geht, zeigen wir Ihnen anhand einfacher Schritte.

Wie erstellt man eine Buyer Persona?

In der Praxis lässt sich leider oft feststellen, das viele Marketing-Abteilungen oft noch mit veralteten Persona Methoden oder Zielgruppen Analysen arbeiten, die nicht über die gewünschte Tiefe und Zielrichtung verfügen, um Marketing, Content Erstellung und Vertrieb perfekt auf Wunsch- und Neukunden vorzubereiten. Hat man die richtigen Personen in einem Meeting zusammen und verfügt über die richtigen Methoden zur Erstellung einer Buyer Persona, ist es oft nicht schwer, sich in die Köpfe und Gedanken seiner Wunschkunden hinein zu versetzen.

Service – der Buyer Persona Generator

Ganz einfach gesagt, müssen sie nur den richtigen Personen an die richtigen Personen in Ihrem Unternehmen stellen und dann im zweiten Schritt die Daten und übersichtlicher Form zusammenstellen. Da aller Anfang schwer ist, haben wir für den Einstieg für Sie einen Persona Generator entwickelt, mit dessen Hilfe sie ein erstes Gefühl für Ihre Buyer Persona bekommen.

Anhand der Fragen bekommen Sie schon mal ein gutes Gefühl, was Sie erwartet und vor allem bekommen Sie Ihre erste Buyer Persona innerhalb von 24 Stunden zugeschickt.

  • Sie wissen genau, wer Ihr Kunde ist, wie er angesprochen werden möchte und wie Sie ihn erreichen
  • Dadurch wird jede Botschaft, jede Kampagne und jeder Content zielgerichteter und effektiver
  • Dementsprechend ziehen Sie die richtigen Leads an, woraus mit der Zeit die richtigen Kunden werden
  • Auch richten sich Marketing und Vertrieb auf ein klares Ziel und arbeiten so effizienter
  • Außerdem grenzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab, weil Sie die Bedürfnisse des Kunden am besten kennen
  • Am Ende wissen Sie, wo Sie Ihre Ressourcen bündeln und wie Sie Ihre Organisation ausrichten sollten

Welchen Bedeutung hat die Buyer Persona im Marketing?

Ziel der Buyer Persona Methode ist es, die exakten Bedürfnisse und Interessen Ihrer Interessenten oder Bestandskunden kennen zu lernen, und zwar so intensiv und genau wie möglich. Nach der Erstellung ist das Marketing in der Lage, die perfekten Marketing Botschaften, Nutzenkommunikation und die Mehrwertkommunikation für Ihre Content Marketing Strategie aufzubauen. Aber auch im Bereich der Produktentwicklung spielen Buyer Persona ein wichtige Rolle. Haben Sie ersteinmal die Bedürfnisse, Wünsche und Träume, die Motive und Ziele, Kaufhinderungsgründe und das ideale Einstiegsprodukt herausgearbeitet, kann das erhebliche Auswirkung auf die Produktentwicklung und Preispolitik des Marketings haben.

Der einfachste Weg zur Erstellung der Buyer Persona geht über vorhandene Daten im Marketing oder über Marktforschungsdaten. In der Regel liegen diese aber nicht in der gewünschten und ausreichenden Form vor. Wir zeigen Ihnen eine Schritt für Schritt Anleitung zur Erstellung der Buyer Persona.

Was sind „negative“ Personas?

Bevor wir starten, ein Hinweis, den viele unsere Kunden erst am Ende des Prozesses berücksichtigen. Ja, es gibt auch negative – oder auszuschließende – Buyer Personas. Diese sind genau das Gegenteil des gewünschten Kunden oder einfacher gesagt, sie stehen für den Kunden, den man im Marketing und vertrieblich ausschließen möchte.

Wozu können negative Buyer Persona gut sein? Nun, versetzen Sie sich doch einfach mal in ihren vertrieblichen Alltag. Oft hat man es schon vorher im Blut, das gewisse Kunden Dazu zählen beispielsweise Personen, deren Ansprüche und Anwendungsbereiche Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrem Service nicht bedienen können, oder Studenten, die Ihre Inhalte nur zu Recherche- oder Informationszwecken verwenden.

Mögliche weitere Beispiele sind Kunden, bei denen Sie einen enormen Aufwand aufbringen müssen, um diese überhaupt zu akquirieren und dieser Aufwand in keinem Verhältnis zum ROI steht.

Wie verwendet man Buyer Personas im Marketing?

Durch die Erarbeitung Ihrer unterschiedlichen Buyer Personas können Sie in den folgenden Schritten ihre segmentierten Marketing-Botschaften erstellen und Ihren Wunschkunden zukünftig gezielt ansprechen. Auch können Sie Ihren zu erstellenden Content (eBooks, Whitepaper, Webinare, Blogposts etc.) gezielt den einzelnen Phasen der Buyer Journey zuordnen und die Inhalte zukünftig gemäß der Lifecycle Phasen „ausspielen“ und die Wunschkunden so auf Ihrer Entscheidungs-Reise durch Ihre Dienstleistungen oder Produkte optimal zu qualifizieren und schließlich zur Vertriebsreife bringen.

Negative Buyer Personas helfen Ihnen nun dabei, sich auf die wirklich relevanten Interessenten in Ihrem Marketing- und Vertriebsprozess zu fokussieren und die „schwarzen Schafe“ sozusagen im Vorhinein sichtbar zu machen und keine zeitlichen Mittel mehr in diese Interessenten zu investieren.

Fazit: Die Bedeutung der Buyer Persona für Ihren Erfolg

Die Erstellung und Erarbeitung von Buyer Personas erfordert nicht nur viel Zeit, sondern auch die richtigen Methoden und Personen, die hinreichend qualifiziert sind, um Informationen und Inhalte bei der Segmentierung und der Erstellung der Personas im Marketings erfolgreich durchzuführen.

Ist dieser Arbeitsschritt aber erstmal erledigt, verfügen Sie über ein effektives Tool, um zukünftig Ihren gesamten Marketing, Vertrieb und die Content Marketing Strategie auszusteuern.

Felix Petzel

Unternehmensberater für "Strategisches Lead Management" und "Marketing Automation. Seit über 25 Jahren im digitalem Marketing und Kommunikation tätig. Experte für Neukundengewinnung und Content Marketing.

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