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29. Dezember 2019by Felix Petzel0

Was versteht man unter Lead Routing?

Lead Routing ist ein Begriff, der gar nicht so üblich ist im Vertrieb ist, wie man meinen sollte. Dementsprechend hat es Sinn, sich den Begriff mal genauer anzuschauen.

Lead Routing oder Lead Tracking – was hat ein Marketing Mitarbeiter zu dem Thema Leads und Vertrieb eigentlich zu sagen. Das kann man per Definition relativ einfach sagen. Das Thema Lead Management besteht nämlich eigentlich aus zwei Bausteinen:

  • einmal einem Marketing Baustein
  • und einem Vertriebs Baustein

Die beiden Bausteine funktionieren nur, wenn sie zusammenarbeiten, wenn sie tatsächlich aus einem “Guss” sind. Dementsprechend haben Marketing und Vertriebs-Mitarbeiter einen gemeinsam Blick auf den Prozess des Lead Routing. Es hat also Sinn, sich mal ein paar tiefergehende Gedanken über Lead Routing und die Weitergabe des Sales Lead zu machen. In der Realität finden wir leider oft die Situation vor, das man auf Lead-Prozesse trifft, bei denen das Marketing irgendetwas macht, was nicht mit Vertrieb abgestimmt ist. Der Klassiker sozusagen.

Was da passieren kann, füllt ganze Bände in der Literatur und ist in der Regel die Sollbruchstelle zwischen Marketing und Vertrieb in einem nicht sauber aufgesetztem Lead Management Prozess.

Die Interessenten-Sollbruchstelle Marketing & Vertrieb

In vielen Organisationen ist diese Sollbruchstelle genau dieses Thema vieler Meetings: “Was machen die denn da eigentlich?”

Ein Beispiel: Auf einer Messe kommt ein Kontakt zustande oder auf einer Webseite meldet sich jemand, der gerne weitere Informationen zum Unternehmen oder zu den Produkten hätte. Eigentlich ein idealer Zustand. In der Realität passiert nun leider oft, das der Interessent (Lead) an irgendeinen Vertriebsmitarbeiter weitergegeben wird, mit der Anmerkung, “da will jemand Informationen haben”. Resultat: Keiner kümmert sich in der Folge um den Interessenten.

Gleiche Situation im Einzelhandel. Ein Kunde betritt das Ladengeschäft und keiner fühlt sich verantwortlich, alles duckt sich im wahrsten Sinne des Wortes weg. In beiden Situationen hat man alles falsch gemacht, was man nur falsch machen kann.

Worum geht es im Lead Routing?

Im Lead Routing geht es also darum, festzulegen, wie der Prozess der potentiellen Kunden-Weitergabe eigentlich funktioniert. Das heißt also:

  • wo holen wir den Lead ab
  • wie qualifizieren wir ihn
  • wer qualifiziert ihn
  • welche Informationen stellen wir zu welchem Zeitpunkt Verfügung
  • und an welche Organisationseinheiten wird er eigentlich weitergereicht

Hat man diesen Prozess eingerichtet, ist es von enormer Bedeutung, das der Lead auch qualifiziert übergeben wird.

Wie kann ein ideales Lead Routing aussehen?

Ein Beispiel: Sie geben auf einer Unternehmensseite Informationen ein oder suchen sogar nach einem konkreten Händler in Ihrer Nähe. In einem guten Lead Routing Prozess geben Sie Ihre Daten ein, Sie erhalten die gewünschten Informationen und bekommen sofort über die Postleitzahl den nächsten Händler ausgespielt. Vielleicht sogar noch mit dem Hinweis an den Interessenten, “wenn Sie möchten, hat der Müller vom Händler XY am nächsten Samstag um 11 Uhr Zeit für einen Termin bei Ihnen im Hause.” Das wäre perfektes Lead Routing.

Fazit

Das Beispiel verdeutlicht: Einen Lead Routing Prozess über Organisationsstrukturen hinweg aufzusetzen, ist höchst anspruchsvoll. Dennoch ist dieser Prozess-Schritt der entscheidende Knackpunkt bei einem funktionierendem Lead Management Prozess. Es hat also durchaus Sinn, wenn man sich im Zuge des Lead Routings über Ressourcen oder Verantwortlichkeiten und prinzipielle Vorgehensweisen Gedanken zu machen und diesen Prozess definiert. Marketing Automation und modernes Lead Management hilft hier, da dieser Prozess in großen Teil automatisiert und standardisiert abgebildet werden kann.

Wenn Sie hierbei Unterstützung suchen, schauen Sie sich mal auf der Website der Neukunden Akademie um. Wir haben auch ein Remote Meeting, was Ihnen vielleicht dabei hilft, dieses Thema anzugehen.

Felix Petzel

Unternehmensberater für "Strategisches Lead Management" und "Marketing Automation. Seit über 25 Jahren im digitalem Marketing und Kommunikation tätig. Experte für Neukundengewinnung und Content Marketing.

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