Schritt-für-Schritt zum perfekten Sales Funnel

14. November 2019by Felix Petzel0

In wenigen Schritten zum perfekten Sales Funnel

Was ist ein Sales Funnel

Der Sales Funnel beschreibt den Schritt-für-Schritt Online-Vertriebsprozess jedes Unternehmens, der sich in einzelne Phasen zerlegen lässt.

Typischerweise wird Sales Funnel als „Verkaufstrichter“ übersetzt. Die Idee dahinter ist, dass oben viele Interessenten in den Verkaufstrichter hinein- und unten als Kunden herauskommen.

Das ist aber nicht ganz richtig!

Denn nicht alle Interessenten werden durch einen Funnel zum Kunden. Vielmehr hat ein Salesfunnel die Aufgabe, aus den vielen Interessenten genau die Menschen anzusprechen und von einer Phase zur nächsten zu bringen, die auch als tatsächliche Kunden in Betracht kommen.

Ein Salesfunnel dient also auch als eine Art Filter. Ein Wunschkundenfilter, weil am Ende die Menschen das Produkt oder die Dienstleistung kaufen, die Sie als Kunden haben möchten.

Wie funktioniert ein Sales Funnel?

Der Verkaufstrichter folgt dem AIDA-Prinzip bei der Neukundengewinnung:

  1. Aufmerksamkeit: Interessenten sehen bezahlte Online-Werbung (FB-Ads, Google Ads, etc.), lesen Blogartikel, sehen YouTube Videos oder konsumieren irgendeine Art Content vom Unternehmen. Der Interessent kommt also über verschiedene Wege mit dem Unternehmen in Kontakt.
  2. Interesse: An dieser Stelle werden die Interessenten nach Ihren Interessen und Bedürfnissen segmentiert (unterteilt) und gezielt auf Ihr Bedürfnis mit einer klaren Botschaft angesprochen.
  3. Wunsch: Nach gezielten Marketingbotschaften und schrittweisen Vertrauensaufbau folgt bei bestimmten Interessenten der konkrete Wunsch, das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens zu kaufen.
  4. Kauf: Am Ende des Sales Funnel kauft der Interessent das Produkt oder die Dienstleistung.

An dieser Stelle kann der nächste Sales Funnel für ein anderes Produkt oder Dienstleistung für diesen Kunden starten, um den Customer Life Time Value zu steigern.

Was ist der Unterschied zwischen zwischen Funnel und Sales Funnel?

Das Ziel. Nicht jeder Funnel endet mit dem Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung.

Jeder Interessent steht an bestimmten Punkten im gesamten Verkaufsprozess und ist u.U. noch nicht bereit ein Produkt zu kaufen oder hat derzeit einfach keinen Bedarf. Dennoch kann der Interessent durch einen Funnel mit bspw. dem Ziel „Vertrauensaufbau“ trotzdem weiter an das Unternehmen gebunden werden, damit er zum gegebenen Zeitpunkt kauft.

Häufige Funnel Ziele sind:

  • Segmentierung (Einteilung des Interessenten in eine spezifische Zielgruppe)
  • Verkauf
  • Voller Kontaktdatensatz (Adresse, Telefonnummer, etc.)
  • Kontaktdatenaktualisierung
  • Vertrauensaufbau
  • Schaffung eines Problembewusstseins
  • Kundenmeinungen und -bewertungen

Was ist der Unterschied zwischen Sales Funnel und Customer Journey?

Die Customer Journey beschreibt detailliert, über welche Touchpoints der einzelne Interessent in die verschiedenen Phasen des Sales Funnels übergeht. Außerdem endet die Customer Journey nicht nach dem Verkauf, sondern geht direkt über in die Bestandskundenpflege.

Der Sales Funnel ist lediglich die Beschreibung und Veranschaulichung der unterschiedlichen Phasen im Verkaufsprozess zur Neukundengewinnung. Ein Verkaufstrichter wärmt den Kontakt schrittweise an, bis er ein heißer Interessent ist und letztlich Kunde wird.

Was hat Marketing und Sales Funnel gemeinsam?

Marketing mit zielgruppengenauen Botschaften ist wie ein Sportwagen, das den Interessenten in die einzelnen Phasen des Sales Funnel katapultiert. Deshalb ist Marketing und Vertrieb heutzutage nicht mehr getrennt, sondern als Einheit zu sehen.

Ein Sales Funnel kann nur mit klaren Marketingbotschaften und -maßnahmen funktionieren, deshalb sollte beim Erstellen des perfekten Sales Funnels unbedingt Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten oder sogar aus einer Hand geplant werden.

Marketing Automatisierung ist dabei zentrales Element, um einen erfolgreichen Sales Funnel zu entwickeln. Denn der Übergang in die einzelnen Phasen und das Durchlaufen des Verkaufstrichters sollte automatisiert und zeitlich genau geplant laufen. Dadurch wird eine optimale Customer Journey gewährleistet.

Warum überhaupt ein Sales Funnel – Was ist der Vorteil?

Stellen Sie sich vor, Sie würden jemanden beim ersten Date gleich um die Hand bitten. Glauben Sie, das würde funktionieren?

Aber genau so wäre es, wenn Sie keine Sales Funnel im Online Verkaufsprozess verwenden würden. Jeden Tag sehen Sie Werbung und Webseiten, die sofort beim Erstkontakt verkaufen wollen. Das funktioniert nur in den wenigsten Fällen.

Viel effektiver ist es, schrittweise wie im analogen Leben, eine Beziehung aufzubauen und nach einer gewissen Zeit die alles entscheidende Frage zu stellen.

Und genau das übernimmt Ihr Sales Funnel für Sie.

Sales Funnel Beispiel mit Facebook Ads (bezahlte Werbung)

Ziel: Neukundengewinnung für eine Autoversicherung über Facebook

Um dieses Ziel zu erreichen, gibt es im kompletten Sales Funnel 3 Zwischenziele die erreicht werden müssen, damit Neukundengewinnung stattfinden kann

  1. Etappen-Ziel: Einfacher Lead (E-Mail Adresse des Interessenten)
  2. Etappen-Ziel: Qualifizierter Lead (Volldatensatz inkl. Vorversicherungsunterlagen)
  3. Etappen-Ziel: Telefon-Termin
  4. End-Ziel: Verkauf der neuen Police
  5. Bonus-Ziel: Cross-Sell anderer Versicherungspolicen

Über eine gezielte Facebook Werbeanzeige gelangen verschiedene Interessenten auf die Landingpage des Versicherungsunternehmens. Hier wird lediglich die E-Mail Adresse im Austausch gegen ein Freebie eingetauscht.

Über E-Mail Follow-Up Kampagnen wird der E-Mail Kontakt aufgebaut und der Interessent durch spezifische Klicks und Interaktionen in den Mails segmentiert.

Danach bekommt er das Angebot eines unverbindlichen Versicherungschecks. Natürlich nur im Austausch gegen den Komplettdatensatz des Interessenten. Hier wird der Interessent schon zu einem potenziellen Neukunden vorqualifiziert. Potenzielle Nicht-Kunden werden hier direkt automatisiert aussortiert.

Im Anschluss an dem Versicherungscheck erfolgt die telefonische Auswertung mit dem Versicherungsberater, der dann versucht, eine neue Police zu verkaufen.

Schafft es der Berater, den Neukunden zu gewinnen, kann er sofort weitere Versicherungspolicen anbieten und ein klassisches Cross-Sell durchführen, um den Kundenwert zu steigern.

FAZIT: Warum Sales Funnel viel effektiver als Newsletter sind

Nutzen Sie Sales Funnel, um Ihren Online Vertrieb effektiv & effizient zu gestalten. Durch einen Verkaufstrichter lassen sich Ihre Besucher und Interessenten schrittweise segmentieren.

Am Ende belohnt Sie Ihr Sales Funnel mit echten Wunschkunden, weil er Interessenten schrittweise segmentiert und selektiert. Nur dadurch können Sie automatisiert und profitabel übers Internet Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Viel Erfolg!

P.S.: Wenn Sie Fragen haben, wie ein Sales Funnel in Ihrem Unternehmen aussehen kann, dann vereinbaren Sie doch einfach jetzt ein kostenfreies Strategiegespräch.

Hier geht’s zur Terminbuchung!

Felix Petzel

Unternehmensberater für "Strategisches Lead Management" und "Marketing Automation. Seit über 25 Jahren im digitalem Marketing und Kommunikation tätig. Experte für Neukundengewinnung und Content Marketing.

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